نباید بر مسیر رسیدن به هدف بلکه بر رسیدن به هدف اصرار، مقاومت و پافشاری کنیم.
بدین منظور موارد زیر لازم به توضیح است:
1. پافشاری روی مواضع به توافقهای غیر معقول (ظاهراً موًثّر اماّ عملاً و نهایتاّ مضر) منتهی میشود از جمله طرفی که از مواضع خود کوتاه آمده است به زودی احساس متضرر شدن و نارضایتی و مظلوم واقع شدن نسبت به طرفیکه کوتاه نیامده است، پیدا میکند. و در صدد تلافی و جبران عقب نشینی میکند و در مذاکرات بعدی از کوچکترین تغییر مواضعش خودداری میکند یا در طی کار سعی در انجام کار به نفع خود و به ضرر طرف مقابل میکند
2. خوش خوئی و مودب بودن (مانند گذشته) شاهکلیدی نیست که کلید تمام مسائل باشد. در عصر حاضر افراد تحصیلکرده غالبا بیش از حد بر این عامل (خوش خوئی و مودب بودن) تکیه میکنند.
روشهای فعلی مذاکره دارای خصوصیات زیر است:
|
روش ملایم |
روش سخت |
روش علمی |
|
طرفین مذاکره دوستان یکدیگرند پس بعلت خوشبینی بهم باید در نظرات یکدیگر هم خوشبین بود |
طرفین مذاکره دشمن یا حداقل رقیبان هم هستند پس تمام تلاش را بکار بندیم تا طرف مقابل را شکست دهیم |
دیدگاه ما به «طرف مقابل» دلیلی به همان دیدگاه به «نظر طرف مقابل» نیست. طرف مقابل در مذاکره را باید مستقل از دیدگاه ما به آن فرد بررسی کنیم. |
|
هدف از مذاکره رسیدن به توافق است |
هدف از مذاکره پیروزی است |
هدف از مذاکره پیدا کردن یک توافق معقول و مفید برای همه (دو طرف و سایرین) استو |
|
امتیاز دهیم تا به توافق برسیم |
امتیاز بگیریم تا پیروز شویم |
امتیاز دادن و گرفتن فقط منوط به نزدیک شدن به توافق فوق الذکر است |
|
با اشخاص ملایم و مودب و دوست داشتنی باشیم |
با اشخاص قاطع و سختگیر و مقتدرانه باشیم |
با اشخاص ملایم و مودب باشیم و در رسیدن به توافق فوقالذکر قاطع و سختگیر باشیم و کوتاه نیائیم |
|
برای رسیدن به توافق مواضع خود را تغییر دهیم |
از مواضع خود به هیچ وجه عقبنشینی نکنیم زیرا عقب نشینی یعنی شکست خفت و خواری |
برای رسیدن به اهداف اصلا عقبنشینی نکنیم ولی مسیر رسیدن به هدف را میتوان عندالزوم تغییر داد |
|
مکررا پیشنهاد جدید بدهید |
تهدید کنید |
وجه مشترک اهداف دو طرف را پیدا کنیم |
|
به سرعت تصمیم گیری کنید |
تا رسیدن به پیشنهاد خودمان تصمیمگیری نکنید |
بسرعت تصمیمگیری نکنیم ولی راههای مختلف را بررسی کنیم هر چند خیلی واضح نباشد |
|
مهم این است که روابط ما با طرف مقابل تیره نشود |
تیرگی روابط مهم نیست رسیدن به هدف ما مهم است |
تیرگی روابط موقتی است و اگر به توافق اصولی و مفید دست یابیم روابط تیره اصلاح و حتی بهتر میشود. هدف رسیدن به توافق مفید برای طرفین و بقیه افراد است |
|
فکری که هم در روش ملایم و هم در روش سخت (خصوصأ در روش سخت) افراد به آن میاندیشند ولی در روش علمینمیاندیشند این
فکر ضعیف است :{طرف مقابل در صدد انجام کاری است که به ضرر ما خواهد شد}
|
|
مقصر من هستم |
مقصر اوست |
خودم را مقصر فرض میکنم تا با توجه به این امکان که میتوانم خودم را تغییر دهم {مسئله را حل کنم} |
|
احساساتمان نسبت به طرف را سانسور کنیم و به زبان نیاوریم و فراموش کنیم {چون راه حلی برای رو در بایستی وجود ندارد} احساسات موجود را نمیتوان بیان کرد زیرا باعث کسرشأن و آبروریزی ما میگردد |
به احساساتمان نسبت به طرف اهمیت شدیدی دهیم و آن احساسات را واقعیت محض بدانیم. احساسات موجود را نمیتوان بیان کرد زیرا باعث کسرشأن و آبروریزی ما میگردد |
احساسات موجود بیان نشده و سانسور شده حقایقی هستند که شاید (و نه حتما) با بحث و گفتگو و خارج کردنشان از سانسور ممکنست (و نه قطعا) بسیاری از مسائل را حل کنیم. بهر حال ارزش دارد که در این احساسات بحث کنیم و ضرری ندارد.
|
|
|
|
|
|
در روابط بین انسانی بسیاری مواقع اتفاقاتی رخ میدهد که افراد مختلف مرتبط با آن کار با یکدیگر در آن مورد 1-توافق نظر ندارند و مهمتر آنکه 2-علم بشر کنونی معیاری برای ارزیابی صحت کار درست بین آن 2 کار ندارد (یا به عبارت افکار قدیمی خوب و بد را نمیتوان تشخیص داد) و بالاخره 3- هیچیک از دو طرف از مواضع خود کوتاه نمیآیند!
در چنین شرایط چه اتفاقی خواهد افتاد؟ اتفاق زیر رخ خواهد داد:
یکی از 2 طرف خسته شده و کوتاه میآید. فردیکه کوتاه میآید در افکار خود چنین استدلال میکند که اگر کوتاه نیاید روابط بین آندو خدشهدار میشود و صلاح بر این است که کوتاه بیاید. معمولأ فردیکه قویتر است کوتاه نمیآید. اما افکار بدبینانه و سوء نیت و دلخوری بین آن دو ایجاد میشود. نکته در این است که اگر ضمن آنکه فرد کوتاه نیاید و از تصمیمات خود عدول نکند یا منصرف نشود (مسلمأ اگر شرایط تغییر نکند یا دلیل بر تغییر تصمیمش پیدا نکند مثلأ متوجه شود که تصمیمش به فلان دلیل اشتباه بوده یا .... یعنی بر فرض اینکه متوجه اشتباه بودن تصمیمش نشود زیرا بدیهی است که اگر ما متوجه شویم که تصمیمان اشتباه بوده -یا به اصطلاح قدیمی ها حق با طرف مقابل بوده- ولی باز بر تصمیم خود اصرار کنیم در اینصورت بدیهی است که کار بسیار احمقانه و اشتباهی کردهایم) اما در عین حال افکار عصبانیت و دلخوری و نارضایتی از فرد مقابل (که در مقادیر بالای چنین افکاری ایجاد نفرت میکند) ایجاد نشود، در این صورت برنده قطعی خواهد بود!
اگر فرد، اجازه مستقر شدن افکار نارضایتی و عصبانیت و دلخوری از فرد مقابل در او ایجاد شود ضمن آنکه احساس میکند که دشمنی دارد (انسانی وجود دارد که او را دوست ندارد= تفرقه بین 2 انسان اشتباه بزرگی است) افکار خستگی فکری در او شروع میگردد زیرا همیشه با شروع افکار عصبانیت و خشم از انسانی، همزمان خستگی فکری در انسان نیز شروع میگردد. بدیهی است که کاهش «قدرت تفکر» در انسان شروع از دست دادن با ارزشترین وجه و خصیصة انسانی است، خصیصهای که تنها برتری بین انسان و حیوان است!
بعلاوه نکته دیگر این است که چرا باید انسان کاری کند که دلیل برای آن ندارد؟؟ عصبانیت، دلخوری و نارضایتی از انسانی دیگر چه دلیلی دارد؟؟ آیا جز این است که چنین افکاری سبب تفرقه بین انسانها که بزرگترین اشتباه بشر است نمیشود؟! اگر کاری آنطور که خودمان تصور میکردیم باید انجام شود و انجام نشد دلیل است که انسان دیگری را مقصر تصور کنیم؟؟!!
در مذاکره علمی
تلقی ما از{ خوب بودن یا بد بودن منطقی یا غیر منطقی بودن}یک فرد دلیل بر این نیست که مواضع آن فرد نیز همانگونه باشددرنتیجه اگر دید خوبی از یک فرد مورد مذاکره با خودمان داریم. مطلقاً دلیل نیست در «موضوع مورد مذاکره» نیز نظر آن فرد هم نظر خوبی باشد. اشتباه بسیار شایع در مذاکرات این است که ما «هدف خودمان» را مطلق حساب میکنیم و آنگاه از این مطلق نگری همین روش را به «مسیر رسیدن به هدف» یا وسیلهای که ما را به هدف میرساند نیز به کار میبریم. مثلأ هدف ما در یک روز زمستانی «عدم احساس سرما در طی مسیر رسیدن به منزل فردی است که ما را به مهمانی دعوت کرده است» اما به این هدف ما تصور میکنیم باید حتمأ با اتومبیل شخصی به آن مهمانی برویم و اتفاقأ اتومبیل ما دچار عیبی شده است که ممکن است در مسیر حرکت از کار بیافتد اما با این وجود ما بر رفتن با اتومبیلمان اصرار میکنیم در حالیکه بسیار ممکن است با مترو یا اتوبوس یا تنظیم رفتن با سایر اقوامی که به مهمانی دعوت شدهاند بتوانیم بدون احساس سرما به مهمانی برویم اما همچنان بر رفتن با اتومبیل شخصیمان اصرار بکنیم. هدف ما «عدم احساس سرما در طی رفتن به مهمانی» است و «رفتن با ماشین شخصی» فقط یکی از وسایل رسیدن به هدف است درحالیکه وسایل زیاد دیگری هم میتوانند ما را به هدفمان برسانند. پس:
خصوصیت (مطلقنگری) هدف (توجیه کننده) دلیل همان خصوصیت در (مطلق بودن) مسیر رسیدن به هدف (یا رساننده مابه هدف) نیست. در مثال بالا مطلقنگری ما در هدف «عدم احساس سرما در طی رفتن به مهمانی» توجیه کننده مسیر رسیدن به هدف «رفتن با ماشین شخصی ما» نیست.
2-زمانی که نظرات دو فرد کاملا متضاد با هم هستند نه روی مواضع خودمان اصرار کنیم (روش مستبدانه) و نه برای رسیدن به توافق ازنظرات خود گذشت کنیم (روش خوشخویانه). بلکه به دنبال روش سوم و چهارم و پنجم بگردیم (سایر راهها). مثالهای زیر راههای مختلف است:
1- به طرف مقابل میتوان اینگونه بیان کرد: این احساسات یا افکار در ما وجود دارد که {از فلان موضوع یا از آن نظر از شما مظلوم واقع شدیم} ولی اینکه این احساسات صحیح است یا غلط نمیدانیم و نمیتوانیم قضاوت کنیم اما بهر حال این فکر یا احساس در ما وجود دارد. پس لازم است این احساسات را مورد بررسی قرار دهیم و این مسائل را حل کنیم، این کار را آنقدر ادامه دهید تا طرف حرف نگفتهای نداشته باشد تا این امکان را بیابید تمام مسائل را پیدا کنید، شاید بتوانید آنها را حل کنید.
2- احساسات طرف مقابل خود را حدس بزنید و مطابق پاراگراف فوق آن را مورد بررسی قرار دهید اگر حدس ما غلط بود طرف آنرا اصلاح خواهد کرد زیرا متوجه میشود راهی برای حل مسئله فوق وجود دارد.
برای جلوگیری از سوءبرداشت در مذاکرات با زبانهای مختلف فرد باید معاونی که تسلط به زبان طرف مقابل دارد و تا حد زیادی قدرت و اطلاعات مشابه خودش داشته باشد همراه خود بیاورد و در تمام مذاکرات آن معاون سخن بگوید و فرد اصلی (رئیس) از سخن گفتن مطلقأ پرهیز کند و فقط با معاون خود صحبت کند، هر چند رئیس دانش نسبی به زبان طرف داشته باشد. توجه کنید صرف وجود یک مترجم همراه اصلاً کافی نیست (خصوصاً اگر مترجم از طرف مقابل باشد احتمال سوء برداشت شدیداً افزایش مییابد) بلکه یک معاون (نه حتی یک منشی) که به زبان طرف مسلط باشد لازم است.
|
