اثبات این موضع که {متوجه نظرات و عقاید او شدهاید}
اثبات این موضع به طرف مقابل که {متوجه نظرات و عقاید او شدهاید} کار مشکل و سختی است که به دست آوردنش زمانبر و نیازمند دقت زیادی است اما موفقیت در این امر، پیروزی بزرگی است که سبب میگردد طرف مقابل از { ادامه تلاش برای توضیح نظراتش به شما} دست بردارد و بجایش به {اندیشیدن به نظرات و پیشنهادات شما} اقدام کند .
روش رسیدن به کار: برای رسیدن به هدف فوق:
· {نظر آنان را بهتر و دقیقتر و مشخصتر از آنکه خودشان بیان کردهاند بیان کنید} گویا خودتان به آن نظر بیشتر معتقد هستید! سپس آن نظر را با دلایل دقیق و مشخص خوئتان رد کنید. اما
· اگر امکان رد کردن ندارید (به علت فقدان دلایل علمیو موجه) فقط {در صحت آن دلایل شک و تردید ایجاد کنید و قضاوت و رسیدگی کامل آن را موکول یا مشروط به انجام کار خاصی یا به آینده کنید.}،
مذاکرات غیر رسمی
بسیاری مواقع قبل از انجام مذاکرات رسمی، انجام مذاکرات غیر رسمی(خودمانی) مسائل را حل میکند.
ایجاد علاقهمندی در طرف مقابل
این تصور را در ذهن طرف مقابل ایجادکنید که از او متشکر و ممنون هستید یا بدهکار او هستید و لذا به او علاقمند هستید. قبلا کتابی از او قرض بگیرید یا سوار اتومبیل او شوید در حالیکه اتومبیل همراه ندارید و نیازمند جابجائی هستید این کار سبب میشود به شما علاقمند شود.
جلوگیری در تصور دشمنی در طرف مقابل
در طی مذاکره مکرراً تکرار کنید «ما دنبال راه حل هستیم» تا تصور رقیب به معنی حریف یا دشمن بودن ایجاد نشود.
تعیین حداقل مواضع (حد مرز لازم)
"یکی از اقدامات لازم تعیین حدمرز حداقل لازم است در موضوع خاص.
اگر موضوع خاصی برای شما مهم است در مورد آن برای خودتان حدمرز مشخص و قطعی ایجاد کنید که تحت هیچ شرایطی از آن مرز خارج نشوید. در مذاکرات برخی اوقات تغییراتی در شرایط طرفین ایجاد میشود یا طرف مقابل مسئله جدیدی را مطرح میکند که ما قبلاً به آن فکر نکرده بودیم و برخورد با مسئله جدید ممکن است ما را وادار کند که تغییرات مهمی در مواضع خودمان ایجاد کنیم اما با تعیین حداقل مرز لازم که تحت هیچ شرایطی از آن خارج نشویم
· از بروز این مشکل (مسئله جدید و اثر آن در ما به تغییر مهم در نظراتمان) جلوگیری میکند.
· فایده دیگر در این روش مانع سوء تعبیر بین افراد مختلف یک گروه (یک طرف) میشود.
ایراد روش فوق در اینست که که در خیلی موضوعات تعیین حد مرز مقدور نیست.
ایراد دیگر این روش مانع قوه خلاقیت و جستجو برای روشها و راه حلهای جدید میگردد .
جمع بستن راه حلهای جایگزین در صورت عدم رسیدن به توافق مورد نظر
برخی موارد انسان دچار این اشتباه میگرددکه{ راه حلهای جایگزین در صورت عدم رسیدن به توافق مورد نظرش در مذاکره}را جمع میبندد یعنی فراموش میکنیم که اگر به توافق مورد نظر در مذاکره نرسیم هر چند راه حل جایگزین وجود دارد. اما فقط یکی از راه حلها قابل انجام است. و نباید تصور کند که همه راهها قابل اجراست و لذا اشتباهأ چنین نتیجهگیری میکنیم قدرت مانور بالائی (در صورت عدم موفقیت در مذاکره) داریم!
ما معمولأ در هنگام مذاکره به احتمال موفق نشدن خود مطلع هستیم ولی بجای آنکه از همان ابتدا به دنبال راه حل جایگزین بگردیم به درددل کردن با دیگران (یا غرزدن) میپردازیم. بدیهی است که با اینکار هیچ راه حلی بدست نمیآید. پس هم درد دل نکنیم و هم به دیگری دلداری ندهیم بلکه راه حل پیدا کنیم.
اطلاع دادن به طرف از قدرت شما
اگر راه بهتری دارید حتماً به طرف مقابل بگوئید تا آنان از قدرت بالای مانور شما مطلع باشند. ولی اگر راه بهتری ندارید یا راه بدتری دارید مطلقأ اجازه ندهید آنان مطلع گردند و موضوع را کاملأ مخفی نگه دارید.
گاهی ممکن است طرف از عدم توافق با شما دچار ضررهائی شود که خودش مطلع نباشد در این صورت حتما این ضررها را به آنان اطلاع دهید به عبارت دیگر از مطلع بودن آنان {از ضرر ناشی از نرسیدن به توافق باشما } مطمئن شوید.
روش ارائه متن توسط شخص میانجی سپس تعدیل آن تا حصول توافق نهائی
این روش خصوصأ وقتی مؤثر است که طرفین مذاکره تمایلی به مذاکره ندارند. هریک از دو طرف از دیگری رنجش خاطر شدیدی دارد و انجام مذاکره را نوعی گناه یا خیانت به اصول خود و سازشکاری تصور میکند لذا از انجام مذاکره خودداری میکند و فقط به اعلام خواستههایشان بسنده میکند. مثال موفق این روش مذاکرات کمپ دیوید است که کارتر رئیس جمهور وقت بدون نظر از مصر و اسرائیل متن را برای صلح تهیه کرد سپس با کشاندن طرفین به مذاکره جهت تعدیل و اصلاح آن متن در نهایت با اصلاح تدریجی متن موردتوافق طرفین بدست آمد.
وقتی طرفین یا یکی از طرفین از انجام مذاکره خودداری میکند
مثلاً یکی از طرفین اصول و مواضع سرسختانهای اعلام میکند و حاضر به هیچ گونه تخفیف یا سازشی نیست بدیهی است که توافقی حاصل نخواهد شد. در این مورد این خطر وجود داردکه طرف مقابل نیز به اصول و مواضع سرسختانه طرف حمله کرده و او را فردی خودخواه و....اعلام کند و به عبارت دیگر دو طرف سرسختانه به یکدیگر حمله کنند. در اینصورت احتمال توافق شدیداً کاهش یافته و عدم حصول به توافق قطعی میشود. مشابه این کار این است که از مواضع خودمان شدیدأ دفاع کنیم باز هم نوعی حمله غیرمستقیم به طرف مقابل (که او هم فرد سرسختی است) محسوب شده و تقریباً همان اثر (عدم به توافق) را ولی با شدت کمتری ایجاد میکند . پس راه حل چیست؟
راه حل: پیداکردن راه جدید
پیداکردن راه بینابینی که اهداف طرفین به آن راه نزدیک باشد و مطلقاً نه به مواضع سرسخت طرف حمله و انتقاد کند و نه از مواضع خودتان تعریف و تمجید کنید بلکه فقط به دنبال راهی باشید که به اهداف دو طرف نزدیک باشد.
|
