روش صحیح تهدید کردن

تهدیدهای خود را بصورت

1.       مودبانه

2.       عامل اجرای تهدیدفرد ثالث باشد نه خود شما

3.       عدم تمایل به انجام آن کار توسط خودتان بگوئید آنهم علت عدم تمایل "اهمیت شما به ارزشهای اخلاقی باشد" نه « ناتوانی شما در انجام تهدید» لذا طرف مقابل خودش را بیشتر متعهد به ارزشهای اخلاقی نگه خواهد داشت.

پیشنهاد خودتان را بصورت پیشنهادی بدون توجه به فرد پیشنهاددهنده عنوان کنید

پیشنهادی که میخواهید ارائه کنید به اینصورت نگوئید "من پیشنهاد میکنم که فلان کار را بکنیم "بلکه بگوئید " یک راه حل اینست که فلان کار را بکنیم" زیرا با توجه به اینکه در موقع مذاکره فرض غلطی که اذهان بشر وجود دارد این است که طرفین میخواهند از یکدیگر امتیاز بگیرند در نتیجه پیشنهاد هر طرف فقط برای خودش مفید است و برای طرف مقابل مضر است از این فرض غلط چنین نتیجه میشود که با هر پیشنهاد طرف مقابل با دید بدبینی و شک و تردید کامل بنگریم و ارزیابی کنیم ولی وقتی عنوان پیشنهاد را از "پیشنهاد من "به "یک پشنهاد" تغییر عنوان دهیم مشکل فوق پیش نمیآید وطرف مقابل احساس خطر نمیکند.

هرگز فراموش نکنید‍:

 عدم تمایل طرف مذاکره کننده به مذاکره، دلیل نمیشود شما هم همین کار راکنید

بر مبنای یک طرز تفکر قدیمی {اگر طرف مذاکره کننده به هر دلیلی دیگر تمایلی به ادامه مذاکره نداشته باشد یا مذاکره را قطع کند باید ماهم (مثلاً به عنوان تلافی یا مقابله به مثل) همین کار راکنیم و مذاکره را قطع کنیم حداکثر منتظر شخص ثالثی شویم تا میانجیگری کند.}

این طرز تفکر قدیمی‌ (تفکر تلافی‌جویانه) تنها به 2 نتیجه منجر خواهد شد که به ضرر هر دو طرف است!

·        در خوش شانس‌ترین حالت شخص ثالثی با انجام میانجی دو مرتبه مذاکره ادامه خواهد یافت (که در این حالت طرفین عملأ توسط فرد میانجی‌کننده تحقیر میشوند زیرا که هیچکدام از دو طرف توانائی و عرضة حل مسائل زندگی خود را نداشته‌اند که اجبارأ نیازمند فرد ثالثی شده‌اند) یا

·        مذاکره قطع خواهد شد. ولی توجه کنید قطع مذاکره یعنی حل نشدن مذاکره آیا انسانی از حل نشدن مسئله اش سود می‌برد؟! پس کاملاً مشخص گردید که این روش قدیمی‌ بسیار روش ضعیف ومضری است.

بر مبنای طرز تفکر جدید و پیشرفته تصمیم طرف مقابل به قطع مذاکره مطلقاً هیچ تأثیری در تصمیم ما بر ادامۀ مذاکره ایجاد نخواهد کرد و حتماً باید مذاکره را ادامه داد فقط باید توجه داشت مشکلی که که سبب قطع مذاکره شده بود (یا مشکلی که سبب شده بود طرف مقابل تصمیم به قطع مذاکره بگیرد چه بوده)  دوباره پیش نیاید و آن را بطوری حل کنیم که دو طرف سود ببرند نه فقط یک طرف.

اگر طرف مذاکره کننده شیوۀ تفکر قدیمی‌دارد چه کار باید کرد؟

یعنی دست به نیرنگ و روشهای غیر اخلاقی زد چکار کنیم؟

شیوة تفکر قدیمی شامل انواع نیرنگها است مانند

1-افزایش ناگهانی شدید خواسته هایش درست قبل از نهائی شدن توافق

یکی از روشهای غیر اخلاقی (نیرنگ) "افزایش شدید و ناگهانی خواسته‌ها کاملاً قبل از آخرین مرحله نهائی شدن توافق" است. در این مرحله غالب افراد به علت زحمتهائی که کشیده‌اند تا توافق حاصل گردد احساس نیاز به استراحت دارند یعنی چون تصور میکنند تقریباً توافق قطعی شده است دیگر افراد تمایلی به استفادۀ شدید از افکار خود برای حل مسئله ندارند و تمایل به قطع کار دارند زیرا تصور میکنند مذاکره تقریباً تمام شده و اکنون زمان استراحت و استفاده از فوائد توافق نامه است. به این مرحله مرحلهً {استراحت فکری} میتوان نام گذاشت. یا "خستگی در کردن فکری"

در این نوع نیرنگ افراد از قبل آمادگی تهاجم و درخواست واضح خواسته‌های جدیدشان را داشتند لذا وارد مرحله استراحت فکری نشده بودند بلکه کاملاًً آمادگی بیشتری داشتند زیرا میدانستند که طرف مقابل وارد مرحله استراحت فکری شده لذا امکان پیروزی آنان بیشتر از قبل خواهد شد.

در این موارد طرف مقابل فردیکه نیرنگ میزند به علت آنکه وارد مرحله فکری (خستگی در کردن فکری) شده است غالباً دیگر توانی برای ادامۀ مقابله یا در حقیقت بازگشت دوباره از حالت استراحت به مبارزه مجدد را ندارد لذا برای اینکه خودش را مجبور نکند که از حالت استراحت  مجدداً به حالت مبارزه یا مذاکره بازگشت کند خودش را چنین توجیه میکند: {اگر امتیازی که طرف میخواهد به او بدهم او خشنود شده و از درخواست بیشتری از امتیاز خودداری میکند و حسن نیت پیدا میکند و او هم به تلافی امتیازی به من میدهد} و لذا با این توجیه تابع خواسته‌های نیرنگ فرد میشود در حالیکه اینطور نخواهد شد و فرد نیرنگ باز مجدداً جری و طمعکار شده و خواسته‌های جدید دیگری را مطرح میکند و مذاکره را به یک برد و باخت کامل تبدیل میکند. این روش را عدم خروج از مرحلۀ استراحت فکری مینامند. همان کاری که انگلستان با هیتلر کرد و عقب نشینی کاملی را در مذاکرات کرد.

البته تعداد کمی‌ افراد در برابر نیرنگ فوق الذکر، تابع خوسته های فرد نیرنگباز نمیشوند و از روش فوق (عدم خروج از مرحلۀ استراحت فکری) عمل نمی‌کنند. این افراد روش مقابله به مثل (تلافی) را انجام میدهند یعنی آنها هم ناگهان خواسته‌های جدید و متعددی عنوان میکنند و کمترین سازشی از خود نشان نمی‌دهند. همچنین اگر طرف تهدید کند آنها هم تهدید میکنند. نتیجۀ این روش خاتمۀ مذاکره بدون هیچ نتیجه و توافقی خواهد بود  و مسئله حل نشده همچنان به قوت خود باقی خواهد ماند.

علت نیرنگ فوق (افزایش ناگهانی...) چیست و راه حل:

علت این نیرنگ واضح، دقیق و مشخص نبودن توافق نسبی موجود (یا توافقی که هنوز مکتوب نشده و در مرحلة ‌گفتار وجود دارد) است. این دقیق نبودن توافق نسبی موجود سبب میشود در زمان رسیدن به توافق طرفی که متوجه میشود بعضی از خواسته‌هایش که برایش مهم بوده در توافق شفاهی منظور و لحاظ نشده لذا احساس میکند بجز افزایش ناگهانی خواسته‌هایش راهی ندارد آنهم که زمانیکه به نظر طرفین میرسد گفتگو و مذاکره تقریبأ تمام شده است. بدیهی است این افزایش ناگهانی خواسته‌ها در زمانیکه تقریبأ مذاکرات تمام شده به نظر طرفی که تصور میکند دیگر لزومی به دادن امتیاز ندارد و مذاکرات تمام شده چنین میرسد فرد مقابل دست به نیرنگ زده زیا توافق تقریبأ‌ تمام شده است.

اما علت واضح نشدن توافق قبل از انجام کامل توافق چه میباشد؟ علت ترس طرفین از فرو پاشیدن مراحل اولیه توافقی است که بنظرشان به زحمت به دست آورده‌اند. درنتیجه در زمان گفتگو از ترس فروپاشیدن توافق از مشخص کردن دقیق نکات توافقشان خودداری کرده بودند و برخی نکات همچنان مبهم باقی مانده بود! به عبارت دیگر عدم دقتشان در نکات ریز توافق که ممکن است برای یکی یا هردو مهم باشد خودداری کردند و آن نکات بالقوه مهم حل نشده باقی ماند درحالیکه تصور میکردند مسائل تقریبأ حل شده!

راه حل = پیشگیری

·        مدتی قبل از رسیدن به توافق شفاهی مکررأ جنبه‌های مختلف مذاکره را مرور و بررسی کنند و در جنبه‌های مختلف دقیق شوند تا کاملأ‌ برای دو طرف رفع ابهام شود و هیچ جنبه‌ا یمبهم باقی نماند

·        فراموش نکنند تا توافق مکتوب نشده هیچ توافق شفاهی ارزش مهمی ندارد حتی ارزش اخلاقی زیرا بشر در گفتار کاملأ‌ ممکن است اشتباه کند به همین دلیل تمامی توافق‌نامه‌ها مکتوب و کتبی هستند. آیا تاکنون توافق‌نامة باارزشی دیده‌اید که فقط شفاهی باشد و کتبی نشده باشد؟‌ آیا تاکنون خانه‌ای را بطور شفاهی خریده‌اید؟! فقط پولش را داده باشید ولی سند کتبی نگرفته باشید و به صرف گفتة مالک خانه که شما را مالک جدید دانسته باشد آنگاه خودتان را مالک جدید بدانید و با خیال راحت به منزل جدید بروید؟!!

در صورت بروز افزایش ناگهانی و شدید خواسته، درست قبل از نهائی شدن توافق چه کنیم؟

راه حل:

1.       باید توجه کنید که هر دو طرف مذاکره کننده مقصر هستند یعنی هم شما و هم طرف مقابل شما هر دو مقصر بودید و در حقیقت هر دوی شما به علت ناآگاهی و دانش ناقص از شیوۀ مذاکره ،و اکنون نتیجه و ضرر این ناآگاهی خود را مجبورید تحمل کنید و در حقیقت هیچ یک از طرفین نمی‌خواهد سر طرف مقابل راکلاه بگذارد، بلکه جهل طرفین عامل بوجودآمدن این مشکل "از هم پاشیدن توافقی که بنظر قطعی میرسید" می‌باشد  و در حقیقت نیرنگی هم در کار نبوده است. طرفین باید در تمامی‌ مراحل نسبت به جنبه‌های مختلف توافق دقّت کافی بکار می‌بردند که این کار را نکردند و دجا مشگل شده و متوجه شدند خیلی از نکات توافق هنوز مبهم مانده است

2.       اکنون باید مذاکره را از نو شروع و خود را کاملاً از مرحله استراحت فکری خارج کنید و بدانید اشتباهاً خود را وارد مرحلۀ «خستگی در کردن» کرده بودید و همچنان باید مذاکره را ادامه دهید

3.       مهمترین دو اصل هر مذاکره را کاملاّ به یاد آورید که 1 – هدف مذاکره حل مسئله است نه مبارزه با طرف مقابل 2 – روش حل مسئله در مذاکرات رسیدن به "اهداف طرفین" با استفاده از پیدا کردن یا آزمایش کردن روشها یا تاکتیکهای مختلف است. از جمله فراموش نکنید فوق العاده نادر و بعید است که بتوان با اولین روش یا تاکتیک به اهداف طرفین دست یافت. فقط افراد بسیار کم‌اراده و ضعیف توقع دارند در مذاکره با اولین گفتگوها بتوان به روشی دست یافت که بتوان به اهداف طرفین مذاکره گننده دست یافت.