امتناع در مذاکره
برخی روشهای قدیمی و غیرعلمی مذاکره توسط برخی افراد اجرا میشود. یکی از آنها امتناع از مذاکره علیرغم اعلام خواسته هایشان است. در این روش به این هدف است که با عدم انجام مذاکره، شما مجبور شوید تمام خواستههای طرف را اجرا کنید بدون اینکه هیچ خواستة شما انجام شود . مثال این روش گروگانگیری در ایران است. در این روش فرد یا از مذاکره خودداری میکند یا پیش شرطهائی برای مذاکره قائل میشود. لازم به ذکر است پیش شرط به این معنی است که شما امتیازاتی بدهید بدون اینکه هیچ امتیازی (در عوض امتیازتان) بگیرید یعنی ضررشما قطعی است!
راه حل:
در این موارد علیرغم تصمیم آنها مبنی بر عدم مذاکره به هر نحو ممکن سعی کنید با آنان مذاکره کنید (چه بصورت مستقیم خودتان برای مذاکره تلاش کنید هر چند در چندین جلسه اول آنان به درخواست شما جوابی ندهند و چه بصورت غیر مستقیم افراد ثالثی را برای مذاکره اعزام و تشویق کنید).
نکتۀ مهم در اینست آنان تصور میکنند اصرار شما بر انجام مذاکره فقط به معنی تحقیر و کوچک شدن شماست در حالیکه این تصور غلط است. تفکر صحیح و برتر این است که شما بر خلاف آنان که تمایلی برای حل مسئله مشترک ندارند شما خودتان را مسئول و متعهد به حل مسئله میدانید و نمیخواهید مسئلهای حل نشده بماند. پس اصرار خودتان را برانجام مذاکره به معنی تحقیر خودتان ندانید که این فکر غلطی است زیرا شما در برابر خودتان و طرف مقابل و تمامیافراد مرتبط و ذینفع مسئول هستید که مسئله را حل کنید و لذا آنقدر به شروع مذاکره اصرارو پافشاری کنید تا مذاکره آغاز گردد و این کار را افتخاری برای خودتان بدانید: {در شرایطی که هیچ فردی حتی افراد ثالث توان میانجیگری و حل مسئله را ندارند و نمیتوانند هیچ اقدام و تلاشی برای حل مسئله کنند شما این قدرت را داشتید که برای حل مسئله تلاش و اقدام کنید}
درخواستهای افراطی
برخی اوقات طرف مقابل درخواستهای افراطی و کاملاً نا معقول میکند تا از روش معدل به هدف خود برسد مثلاً جنسی که حدود 100 ریال ارزش دارد پیشنهاد 20 ریال میکند در حالیکه شما قیمت را 110 ریال اعلام کردهاید که در مسیر چانه زنی به معدل 65=2/ 20+110 ریال برسد که تفاوت فاحشی با قیمتی که حدود 100ریال است دارد. این روش را چانهزنی قهار هم میگویند .
راه حل
در این موارد به درخواست افراطی طرف مقابل اهمیت ندهید و طبق روش حد مرز حد اقل (ص1)از حدود قیمت 100 ریال به هیچ وجه حتی ذرّه ای کمتر راضی نشوید هر چند میتوانید مذاکره را ادامه دهید. تا او مجبور شود از 20 ریال خود را به 100 ریال بالا بکشد در حالیکه شما فقط از 110 به 100 ریال پائین آمدهاید.
کارهای انجام شده:
در این روش طرف مقابل شما را در برابر کار انجام شده قرار میدهد یعنی اقدامیکه به نفع خودش است یا حد اقل بضرر شماست از ابتدا انجام داده است در حالیکه طبق علم مذاکره باید در طی مذاکره انجام میگردید و در عوض امتیازی که گرفته است امتیازی به شما بدهد امّا همزمان با شروع مذاکره یا قبل از آن خود را بصورت قطعی متعهد و ملزم به گرفتن امتیاز خاصی از شما میکند در حالیکه مذاکرهای انجام نشده و شما هیچ امتیازی نگرفتهاید ( روش بیرون انداختن فرمان کامیون)
راه حل: { 1- اقدام مشابه 2- شوخی گرفتن کار انجام شده}
1. در راه حل {اقدام مشابه} شما هم در برابر او کار انجام شدهای بکار ببرید تا همانطور که او از شما امتیازی گرفته شما هم از او امتیازی بگیرید که مذاکره به روش علمیتغییر ماهیّت دهد.
2. در راه حل { شوخی گرفتن} مانند بیرون انداختن چند فرمان یدکی توسط کامیون مقابل) شما امتیازی که طرف از شما خواسته و آنرا نوعی پیش شرط اعلام کرده به شوخی بگیرید و اهمیّتی به آن ندهید و مذاکره را آغاز یا ادامه دهید.
تأخیر (زمانی) حساب شدهدر این روش طرف با اطلاع از تغییرات زمانی و دست یافتن به سود خاصّی در اثر تغییر زمانی عمداً مذاکره را به تأخیر میاندازد. راه حل، اعلام ضرب الاجل است که طرف مجبور شده تا زمان خاصّی مذاکره را به اتمام برساند و به توافق دست یابید و الا مذاکره منتفی و غیر لازم الاجرا میگردد.
|
