نکته نهائی بسیار مهم در مذاکره:

اصولاً این سئوال مطرح است چرا انسانها برای حل اختلافات خود به مذاکره نیاز دارند؟

پاسخ در اینست علت اختلاف را باید پیدا کرد. انسانها همگی منافع مشترک دارند و همگی از شادی، پیروزی، لذت، مهربانی، کمک به هم نوع و سلامتی و دانائی سود میبرند و در این موضوع کمترین شک و تردیدی نیست پس وقتی اهداف همۀ انسانها باهم مشابه و یکسان است چرا در جوامع بشری اختلاف است؟

پاسخ در این است که اهداف انسانها مشترک و یکسان است ولی انسانها همیشه مسیر رسیدن به اهداف را صحیح و مناسب پیدا نمیکنند و همین عامل اختلاف بین انسانها می‌گردد. علم مذاکره به دنبال این است که طبق اهداف مشترک انسانها بهترین و مناسب ترین مسیر رسیدن به اهداف را برای انسانها پیدا کند تا همگی(هر دو طرف مذاکره) سود کنند و هیچ انسانی ضرر نکند. قطعأ ضرر یک انسان به ضرر سایر انسانها خواهد بود امّا پیدا کردن مسیری که همۀ انسانها سود کنند و کسی ضرر نکند هدف علم مذاکره است. 

تبدیل صحبت و اظهار نظر یکطرفه به قول و قرار داد شفاهی به دو هدف:

در این روش، افرادیکه طرز تفکر قدیمی‌دارند یا احساس نیاز شدید به گرفتن امتیازات متعدد از طرف مقابل بدون دادن امتیاز میکنند (این افراد از دیدگاه اخلاقی روشهای مردود و منحط حساب میشود) در مذاکرات شفاهی اظهارنظرها یا صحبتهائی میکنند بدون آنکه نظر طرف مقابل مذاکره را جویا شوند زیرا میدانند اگر واضحأ نظر طرف مقابل را بپرسند به احتمال زیاد طرف با آن موضوع مخالف باشد لذا بجای پرسش و درخواست نظر طرف مقابل بطور واضح، مطلب خود را به صورت گفتگو یا صحبت ابراز میکنند در نتیجه طرف مقابل احساس نمیکند در برابر گفتۀ طرف که درخواست یا سئوال واضحی نیست اظهار نظر متقابل کند لذا سکوت میکند یا مطلب دو پهلوئی میگوید یا جوابی بدون اندیشۀ کافی میگوید. مرحلۀ بعد که در همان جلسه باید رخ دهد طرفی که روش فوق را اجرا میکند فورأ موضوع دیگری مطرح میکند تا طرف را از اندیشدن بیشتر در آن موضوع دور کند و مانع  اندیشیدن کافی او  شود. 

مثال:

روز اول{نفر 1- امروز هوا چقدر خوب است میشود رفت شنا هواخیلی خوبه

           نفر2- آره هوا خوبست

          فرد 1-راستی یک لیوان چای برایتان بیاورم؟ ( انحراف موضوع جهت ممانعت از اندیشیدن بیشتر فرد-1 )

روز دوم{ فرد 1-زودتر برویم شنا همانطوریکه دیروز قرار گذاشتیم وگرنه دیر میشود (و مطلب خودرا با قاطعیت اعلام میکند که تردیدی نباشد

فرد 2  (با تعجب اندیشه میکند که چطور ما دیروز چنین قراری گذاشتیم سپس چنین فکر میکند لابد دیروز چنین قراری گذاشتیم امّا او بخاطر نمی‌آورد. البته چون موضوع خوب بودن هوا و مناسب بودن برای شنارا بخاطر می‌آورد چنین نتیجه گیری میکند که لابد دیروز چنین قراری گذاشته بودیم) سپس با تردید می‌پرسد: «قرار بود برویم شنا؟»

فرد 1-(با قاطعیت میگوید) البته مگر فراموش کردی دیروز قرار گذاشتیم برویم شنا االبته که دیروز قرار گذاشتیم امروز عصر برویم شنا!»

سپس در ملاقات بعدی با قاطعیت از قرارداد و قولی که داده شده است صحبت میکند و بر انجام آن اصرار میکند .بطوری که فرد مقابل احساس کند

·       اگر به آن قول عمل نکند عمل خلاف اخلاق انجام میدهد. لذا یا فرد اگر بتواند انجام دهد که مجبور به انجام آنست با توجه به قولی که نداده و قراری که نبوده،

·        اگر انجام ندهد احساس عمل خلاف اخلاق کرده و ناچارأ در مذاکرات بعدی امتیازی به طرف مقابل میدهد تا این عمل زیر قول زدنش را جبران کند 

راه حل:

·       فراموش نکنیم در مذاکرات، ما از نظر اخلاقی فقط وفقط موظف به انجام قرار دادی هستیم که مکتوب کرده‌ایم و هر گونه صحبتهای شفاهی فاقد ضمانت اجرائی است دلیل این کار هم واضح است . اگر صحبتهای شفاهی برای تصمیمات انسان کافی بود چرا انسان سند ومدرک قرارداد و مشابه آنرا برای کارهای مهم خود انتخاب میکند ؟ لذا شما هم مانند هر انسان دیگر از جمله فرد مذاکره کنندۀ شما، مطلقاً هیچگونه وظیفۀ اخلاقی برای انجام گفتگوهای شفاهی ندارید. و حتی برعکس اگر بر طبق صبحتهای شفاهی کاری انجام دهید که سودی در آن کار ندارید به خودتان ظلم کرده اید.

·       در برابر قاطعیت فرد مقابل که ابراز میکند مطمئن است شما قول داده اید و قرار گذاشته‌اید شما نیز با قاطعیت حتی بیشتر از اینکه چنین قراری نگذاشته‌ایم اظهار نظر کنید و در این اظهار نظر وقتی اگر مذاکره متوقف گردد باکی به خود راه ندهید ولی در اصرار بر عدم قرار داد شفاهی دلیل فوق الذکر (ملاک عمل قرارداد کتبی و نه قرار داد های شفاهی) را ابراز کنید.

·       باضافه این مطلب را بگوئید که قول و قرارداد شفاهی در صورتی تعهدآور است که طرف مقابل واضحاً به خاطر بیاورد چنین قولی داده است و اگر علیرغم بخاطر آوردن از انجام آن قول خودداری ورزد عمل خلاف اخلاق است. بلکه وظیفه فردیکه قول گرفته اینست که اگر انجام عمل برایش اهمیت دارد باید مکتوب میکرد.

شخص ثالث‌نما

برخی اوقات شخص ثالثی که واسطه تسهیل انجام کاری است در مذاکره حقیقتاً شخص ثالث نیست بلکه در حقیقت جزئی از طرف مقابل مذاکره کننده است. گرچه این مورد نادر است ولی کاملا ً محنمل است. از جمله مواردی که مشابه این مورد است شخص سوم بنابر وابستگی‌های گروهی، فکری، شخصی، مذهبی، ملیتی، همشهری، یا همزبانی   احساس مسئولیت و وظیفه میکند که در مذاکرات بیطرف نباشد و جانب یکی از دو طرف مذاکره را بگیرد. لذا همیشه در مذاکره باید این مطلب را بخاطر داشته باشیم فرد ثالث(واسطه) کاملاً امکان دارد ثالث‌نما باشد حتی اگر طرف مقابل مذاکره هم از این موضوع کاملاً بی‌اطلاع باشد. لذا شما فقط موظف به انجام تعهدات مکتوب هستید و از انجام قول و قرارهای شفاهی حتّی اگر شخص ثالث اظهار نظر قاطعانه‌ای کند و شما را از نظر اخلاقی ملزم به انجام قول شفاهی بداند، کاملاً معاف هستید مگر خودتان موضوع را بخاطر بیاورید یا قضاوت خودتان آنگونه باشد. 

حمله پس از اطمینان از تصمیم شما:

یک روش قدیمی‌ (یا روش غیر اخلاقی) برخورد ملایم و کاملاّ دوستانه و انعطاف‌پذیر طرف مقابل است تا زمانیکه تصوّر میکند شما تصمیم قطعی به انجام  کاری که مورد نیاز و خواستة اوست نگرفته‌اید و پس از آنکه تقریباً مطمئن شد شما تصمیم به انجام کار گرفته‌اید (یا مایل به خرید جنس شده اید) کاملاً رفتار خود را به عکس میکند و اقدام به گرفتن امتیازات متعدد بدون دادن هیچ امتیازی میکند. تصوّر فرد مقابل این است که شما نمیتوانید تصمیم خود را (به انجام کار خاص یا خرید جنس خاص) تغییر دهید. و اکنون که تصمیم به کاری گرفته اید دیگر برای اتمام کار هر گونه امتیازی میدهید.